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Entrevista: Una empresa con propósito

[CNP SEGUROS] Rosana Techima, actual directora general de CNP Seguros, persigue el objetivo de generar un crecimiento sostenido de la compañía. También alienta el proceso de transformación digital y busca reforzar su posicionamiento local como uno de los referentes en el rubro de seguros para las personas.

¿Tomar la dirección de la filial argentina de CNP Seguros constituyó un desafío personal y profesional?

Soy mujer en un sector muy masculino, soy brasileña y lidero la filial de una empresa francesa en la Argentina. Nunca antes había ocupado un cargo fuera de Brasil, pese a mi trayectoria: ¡entré en Caixa Seguradora hace 28 años! La compañía fue comprada en 2001 por CNP Assurances; cuando CNP Assurances compra una empresa, lo primero que hace es respetar la cultura local, para luego sumar conocimientos y el know how de otros países en los cuales está radicada. Tengo un perfil netamente comercial, ocupé varios cargos directivos y en julio de 2019 me propusieron venir a Buenos Aires. Acepté porque me gustan los desafíos, pero no tenía tan clara la dimensión macroeconómica del asunto. Creo que pasar un año en la Argentina fue como cursar diez años de un doctorado, tanto es lo que aprendí. Por suerte, el equipo local me ayudó mucho, ¡son muy buenos profesores!

¿Qué es lo que más le llamó la atención?

Dos cosas: primero que el país tiene un potencial de desarrollo gigante y no solo en el sector seguros, sino también en el mundo del business en general. En segundo lugar, los productos de seguros tienen un rol vital ‒en particular, los de personas‒ para acompañar el desarrollo del país y de las familias. Los “latinos” están acostumbrados a considerar que su auto funciona como patrimonio y protección, pero eso es una ilusión: es necesario planificar para el día en que vamos a morir. Y aquí en la Argentina encontré un alto nivel de educación, gente y empresas que saben que deben protegerse pero que aún no incorporaron la cultura de hacerlo.

Sin embargo, no estar protegido es un gran riesgo...

Absolutamente. Por ejemplo, existe una ley de contrato de trabajo que obliga a las empresas a contar con una cobertura por si alguno de sus empleados muere o queda incapacitado. La mayoría de las empresas se olvida y no lo tiene, pero para las pymes, que representan aproximadamente el 50% del entramado productivo del país, este olvido puede resultar fatal. Además, no saben que ese seguro tiene un costo bajo y es 100% deducible de la base imponible del impuesto a las ganancias. Por otra parte, la gente piensa que no puede pagar un seguro de vida; sin embargo, no es costoso y representa una solución ideal para quienes quieren proteger a su familia. A modo de comparación, el índice de penetración de seguros en Francia es del 9% del PIB, mientras que en la Argentina apenas llega al 2,9%.

¿Cuáles fueron las primeras medidas que tomó al llegar?

Lancé nuevos productos, entre ellos un microseguro que había implementado en Brasil en 2010. Es una solución única en el mercado y su modo de funcionamiento es simple, rápido y claro para gente de bajos ingresos, que pertenece en particular a la economía informal e incluye a las personas que más necesitan este tipo de ayuda. En Brasil se vende a través de la red de casas de lotería y puede servir, por ejemplo, para costear un sepelio. También lanzamos hace muy poco, y con buenos resultados, un combo de dos seguros de vida que permiten aprovechar la deducción impositiva.

¿Y sus metas prioritarias?

Mi objetivo es que la compañía crezca mucho con nuestras redes de bancos, en particular con nuestro socio Credicoop, pero también con los bancos en el interior y con nuestra red de productores y brokers. Creo que podemos apoyar el desarrollo social de la Argentina con nuestras soluciones de protección para personas y empresas. En Francia, CNP es número uno en materia de seguros para personas. En Brasil, la compañía pasó de la posición 18 a la tercera, y aquí en apenas seis meses logramos pasar de la posición 31 a la 24. Asimismo, quiero instalar una nueva forma de dirigirnos a los clientes, con mensajes sencillos y fáciles de entender.

¿Cómo se alcanzó semejante éxito?

Ocupándonos de nuestra base, que es el cliente, y conociéndolo: ¿quién es?, ¿qué quiere?, ¿qué necesita? Lo mismo con las empresas. Nuestro objetivo es ofrecer soluciones, no productos.Las personas y la sociedad aprenden mucho de las crisis y salen con mucho empuje. Queremos estar listos para ayudarlos.

¿El Estado apoya con medidas concretas el desarrollo de los seguros?

Este año salió una resolución por la cual se otorgan beneficios impositivos por contratación de seguros de personas: se pueden deducir hasta 12.000 pesos de la base imponible. En 2020 serán 18.000 pesos y en 2021, 24.000 pesos. ¡Pensar que esto no se modificaba desde la época de Menem!

En cuanto a las empresas, ¿qué tipo de soluciones les brinda CNP Seguros?

Encaramos una verdadera revolución: logramos aumentar las ventas un 400% en el sector empresarial. Con un equipo comercial muy fuerte y dedicado, estuvimos estudiando y adaptamos nuestras soluciones a cada empresa. Ante todo, las compañías buscan deducir fiscalmente los montos, y justamente la AFIP declaró que era posible hacerlo al 100%; ese mensaje fue crucial para aumentar nuestras ventas. A nivel pymes también comercializamos un producto simple, que se contrata fácil y rápidamente: es un seguro de vida para empresas chicas que asegura a sus empleados, sin importar si cambian.

Hoy se habla mucho del seguro digital. ¿La Argentina está preparada para su desarrollo?

Tenemos experiencia en el rubro en Francia o en Brasil con la marca Youse, que se desarrolla porque están dadas las condiciones económicas y porque la inflación, en el caso brasileño, no supera el 4% anual. De todas formas, estamos trayendo a la Argentina el know how. La digitalización penetra en el sector de los seguros de varias maneras: la firma electrónica, por ejemplo, es un avance que cambió mucho la forma de trabajar. El uso de los analytics también permite estudiar el consumo y proponer ajustes o cambios en los productos.

Dentro de la compañía, ¿también llegó la hora de la transformación digital?

¡Obviamente! Instalamos un modelo de transformación digital, basado no solo en la tecnología sino en el cambio de mentalidad y la integración entre las personas. El personal está organizado en siete squads o equipos multidisciplinarios (incluyendo Marketing, Comercial, IT, Operaciones, Técnicos, etc.), y algunos proyectos que tomaban tres años de implementación hoy se resuelven en un semestre.

¿Cuáles son los ejes principales de este cambio?

Primero, escuchar al cliente y testear todo antes de un lanzamiento; después, planear entregas chicas ‒que tengan valor para el cliente‒ en tiempos cortos, de 15 días. Además, brindar autonomía a los equipos: la dirección se focaliza en los objetivos macro de crecimiento y se reúne semanalmente con los squads, y el modo de liderazgo de los jefes tiene que ser una pirámide invertida. Los líderes deben estar al servicio de sus equipos. Por último, usar tecnología aplicada. Los cambios son muy fuertes, no solo en la Argentina sino también en el mundo entero.

¿La sustentabilidad es una preocupación grande para CNP Seguros?

CNP Assurances es una compañía que, en Francia, cotiza en bolsa. Tiene una actividad de compliance muy desarrollada, y aquí, como filial, recibimos varias auditorias, controles en materia de lavado de dinero y corrupción. El objetivo de la actividad de seguros está muy ligado a la definición de sustentabilidad, que es asegurar el futuro de las nuevas generaciones.

¿Podríamos decir que CNP Seguros es una empresa "con propósito"?

Sin dudas. Vale recordar de dónde viene CNP, su historia: nuestra misión es proteger a largo plazo a las personas y todo lo que cuenta para ellas. Hace poco hicimos un workshop sobre el tema con directivos, empleados, productores y bancos. Crecer por crecer no genera sustentabilidad.

Rosana Techima es, desde agosto de 2018, la nueva directora general de CNP Seguros. Es oriunda de Brasil y proviene de Caixa Seguradora, la filial brasileña del Grupo CNP Assurances, 4ª aseguradora de Brasil y sede de la unidad de negocios en Latinoamérica para el grupo. Lleva 28 años en la empresa y se ha desempeñado en diversas funciones: entre 2013 y 2018 fue directora ejecutiva en Caixa Vida & Previdência, 4º compañía de vida y retiro en Brasil. Rosana fue, además, directora de la unidad de negocios de Consorcios (Plan de Ahorro) en esta filial. Antes fue directora de Vida, y es graduada en Administración de Empresas por la Universidad de Brasilia. 

Sobre la empresa

CNP Assurances S.A. es la compañía número uno de Francia en seguros para personas. Fue creada hace más de 160 años y desde entonces su modelo de negocio se ha basado en complementar su experiencia como aseguradora con la capacidad de distribución de sus socios. Aplica una estrategia selectiva de desarrollo internacional, con presencia en la Argentina, Brasil, China, España, Grecia, Irlanda, Italia y Portugal. 

En 1995 se radica en la Argentina a través de CNP Assurances Compañía de Seguros S.A., su primera filial fuera de Francia, que se posiciona hoy en el mercado local como especialista en seguros de personas. 

Sus productos buscan cubrir las necesidades de protección y ahorro de sus asegurados, y acompañarlos en cada momento de sus vidas. La firma ofrece una gran variedad de coberturas para diferentes tipos de riegos, tanto a nivel individual como colectivo, a través de varias redes: bancos -en particular, a través de la red Credicoop-, productores y canales alternativos. Gracias a estos acuerdos la compañía está presente en todo el país. 

Soluciones para cada uno y para todos

Los principales productos de CNP Seguros son:

- Seguros de vida con ahorro: a través del pago de la prima o cuota, una parte se destina a cubrir el seguro de vida, y otra a generar un capital en una cuenta de ahorro individual en pesos o dólares, con el fin de planificar su futuro. 

- Seguros de accidentes personales: cubre los riesgos a los que puede estar expuesta una persona en cualquier momento del día. 

- Seguros de vida: el objetivo es reducir la incertidumbre económica ante situaciones impredecibles que dejen desprotegidos a nuestros seres queridos. Es un instrumento de protección y un beneficio al que todos pueden acceder, ya que existen planes a medida de las necesidades y posibilidades de cada persona. 

- Otros riesgos: diseñados para brindar protección frente a distintas contingencias que pueden acontecer día a día (sepelio, desempleo, compra protegida, protección en cajero automático, bolso protegido).